🤝 Quando parlo di negoziazione, non mi riferisco solo alla vendita, al rapporto tra venditore e cliente, ma mi riferisco ad una competenza più ampia che investe vari aspetti del lavoro del leader.

🎳 La capacità di negoziare è fondamentale quando si lavora in team, poiché un gruppo è efficace e produttivo quando diventa il perfetto amalgama delle istanze dei singoli.

In generale, negoziare vuol dire ottenere il massimo possibile al minor prezzo possibile lasciando l’altra parte ragionevolmente soddisfatta, così che negozierà ancora con te.

👍 Il caso migliore è quando le due parti si separano avendo ottenuto entrambe ciò che volevano, ma mi viene da dire che in questo caso c’era poco da negoziare.

Più facile è che entrambe le parti ottengano abbastanza da essere soddisfatte della transazione: ognuno ha ottenuto qualcosa dalla trattativa.

😠 Ci sono anche negoziazioni in cui una parte ottiene quasi tutto e l’altra quasi niente… ma molto probabilmente chi non ottiene nulla non tornerà più da te la prossima volta! Chi perde in una negoziazione non è mai felice.

Chi è bravo a negoziare, di solito è molto bravo a focalizzarsi sull’obiettivo e a cogliere gli interessi di entrambe le parti. Non si focalizza mai sulle controversie personali (che eventualmente vengono trattate a parte), non prende posizioni troppo rigide e soprattutto cerca di seguire principi etici di equità.

E tu ti ritieni abile a negoziare?

📝 Prova a rispondere alle seguenti domande…

⒈ In trattativa vuoi sempre averla vinta oppure al contrario rinunci a troppo pur di arrivare ad un accordo?

⒉ Fai fatica a gestire il conflitto in trattativa?

⒊ Ti rendi conto di parlare troppo e di non ascoltare l’interlocutore?

⒋ Sei troppo diretto e così rischi di rovinare la trattativa?

Se hai risposto di sì ad almeno una delle quattro domande precedenti devi perfezionarti nell’arte della negoziazione.

👂Secondo me la chiave di tutto sta in realtà nell’ascolto, ossia nella risposta alla domanda n. 3. L’ascolto è fondamentale perché permette di comprendere appieno i bisogni dell’altro, di cogliere i microsegnali di avvicinamento o di allontanamento e soprattutto ti evita di essere troppo irruento, e così impedire all’altro di esprimersi pienamente.

Saltare questo passaggio può essere decisivo in qualsiasi trattativa, perché ti espone al rischio di non capire fino a che punto ti puoi spingere: stai chiedendo troppo? Stai offendo troppo poco? Oppure stai sbagliando completamente l’oggetto della trattativa perché ti stai focalizzando su un aspetto poco importante per il tuo interlocutore?

Insomma, impara ad ascoltare ed aumenterai drasticamente la tua capacità di negoziare! 📈

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