Ciao, oggi voglio parlarvi di vendita, o meglio del ruolo del venditore.

Nei miei venticinque (e oltre) anni di attività come venditore, ho spesso potuto notare come ci sia generalmente una certa diffidenza da parte dell’acquirente nei confronti del venditore.

Questa diffidenza molto spesso è solamente frutto del pregiudizio, eccetto alcuni casi in cui è anche il risultato di alcune esperienze che non hanno avuto l’esito sperato.

La diffidenza nei confronti del venditore non va vista solo come un danno per il venditore stesso, ma in realtà è un danno anche per l’acquirente, che potrebbe in questo modo perdere un’opportunità.

Pertanto, oggi più che concentrarmi sui venditori, ho pensato di dare qualche suggerimento all’acquirente per poter fare una valutazione più serena del venditore che ha di fronte e quindi approcciarsi a un possibile acquisto con una maggiore serenità.

Il primo punto da osservare, secondo me, è l’onestà del venditore.

Per onestà intendo il modo con cui si propone: dice chiaramente le ragioni per cui ha chiesto l’incontro per cui è venuto ad incontrarci oppure si nasconde dietro frasi del tipo “non sono qui per vendere, ma sono solamente qui per darle delle informazioni”, oppure “mi farebbe piacere informarla circa le novità che la nostra azienda in questo momento è in grado di offrire”.

Perché invito a valutare questo tipo di sincerità?

Perché la persona che viene a trovarti, se è convinta di svolgere un’attività che può esserti utile, non ha bisogno di nascondersi dietro a frasi che nascondono il suo obiettivo di vendita. D’altro canto, se lui è da te, è solo perché ha il desiderio di vendere… e tu lo sai benissimo!

Il secondo passo, secondo me, è quello di osservare quanto il venditore ti ascolta.

Il venditore dovrebbe passare circa l’ottanta per cento del suo tempo ad ascoltarti.

Quanto si interessa di te? Quanto si interessa dei tuoi progetti? Quanto si interessa delle cose che tu vuoi realizzare? Che domande ti fa? Quante domande ti fa? Riesce a comprenderti? Riesce a entrare in empatia con te?

Il terzo punto riguarda la gestione delle obiezioni.

Molto spesso, prima che si concluda una vendita, il cliente avanza delle obiezioni. In questo caso, è importante verificare se il venditore accoglie le obiezioni o se cerca di squalificarle e di minimizzarle costantemente.

Un buon venditore cerca di andare alla radice dell’obiezione che viene posta, per verificare se è un’obiezione che può essere superata in maniera corretta con la proposizione del suo servizio, oppure se è un’obiezione invalicabile, perché gli ostacoli non possono essere superati dai benefici che il prodotto è in grado di offrirgli.

Il quarto punto che in questo momento prendo in considerazione è quello della “chiusura”.

Un buon venditore, in fase di chiusura sarà molto deciso nel farti prendere una decisione. Quando dico deciso non mi riferisco ad un venditore aggressivo, ma un venditore che sapendo di aver trovato la soluzione giusta per te non esita nel dirti di fare la tua scelta.

Il venditore che tentenna, può essere esitante perché ha paura che tu dica di no. In questo caso, o non ha una sufficiente sicurezza rispetto a ciò che ti ha proposto, oppure può essere esitante perché non è completamente convinto di aver proposto la soluzione corretta.

Se invece il venditore di fronte a te è una persona estremamente decisa e risoluta nel dirti di prendere quella decisione, allora è un venditore maggiormente affidabile.

Ultimo punto che voglio prendere in considerazione in questo momento è se al termine della trattativa di vendita il venditore ti chiede una referenza.

La persona che ti chiede una referenza è solitamente convinta di aver svolto un buon lavoro. Ti chiede la referenza perché sente che, avendo lavorato molto bene, tu gli darai un giudizio positivo e parlerai bene di lui.

Non si possono riassumere in poche parole tutti gli aspetti da valutare di un venditore, ma credo che se il nostro venditore è puntuale su questi punti che vi ho appena illustrato, noi possiamo ascoltare le sue proposte e possiamo avvicinarci all’acquisto in maniera molto più serena.

A presto!

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